多品種大量の商品は必要ですか？

2008年5月28日(水) 20:49 JST
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営業やマーケティングの人は、多種大量の商品（在庫）を持ちたがります。売り逃しをおそれ、一円でも売上を大きくしようとする本能が働くからです。きっと。

多種大量の在庫は、会社の利益には結びつきません。
その理由は、多種の製品がある場合、一見、お客さんに提示できる商品が多くて販売しやすそうに思えませんか？　実は、必ずしもそうではないのです。

お客さんからすると、いろいろたくさんあって迷ってしまう。それが高価な商品であればあるほど、どれにするのかという迷いは大きくなります。

そして、販売する人からすれば、品種がたとえば、２００あったとして、お客さんに、どの商品をすすめようかと頭の中のコンピューターが一生懸命稼動したとしても、２００の商品の商品は多すぎますね。ましてや、それが新人さんであれば、なお更。

ここで、よくいわれる２０：８０の法則。これはパレートの法則ともいわれるもので、売り上げ上位の２０％の商品が、全体売り上げの８０％を占めるという現象です。

必ずしも、「品種増加＝売上増加」ではないことはわかっていただけましたでしょうか？

次に、考えるのは、大量の商品（在庫）です。

営業の方は、欠品してお客さんに怒られたときのことを思い出すと、商品は山盛りいっぱいあったほうが安心できるのではないでしょうか。もし、欠品したら、在庫の管理責任者に怒鳴ったりしたことはありませんか？

本来は、在庫は、販売予測に基づいて、購入されているわけですから、欠品するはずはないということを思い出してください。（もしその販売予測に、営業部長の意見も入っていなかったら別ですが。）　欠品・欠品と騒ぐ前に、販売計画をなぜ見誤ったのかを考えてみてください。

製品ごとの販売計画の精度を少しでも上げないといけないのは、在庫増は会社経営を圧迫することになるからです。

在庫増⇒倉庫のスペース増⇒倉庫費用増⇒利益減

在庫が増えるということは、支払わなければならない商品の仕入代金増加したが、その商品は売れてないので、現金が不足し、銀行から借金をしないといけなくなる。そして、支払利息が増える。

そして、不良在庫（スロー・ムービング）になりますので、それをどう処理するのかが問題になります。（会計的には、在庫引当金の設定も問題になりますがここでは無視します）

ファミリーセールやクリアランスセールで、大幅ディスカウントで販売する。製品によっては、売上原価以下で売ることになるかもしれませんね。あるいは、廃棄処分をすることになれば、売上原価および廃棄にかかる費用がかかってきます。

大幅ディスカウントセールをする場合（マーケットクリアランスではなく、消費期限が迫った商品の場合）には、その製品のブランドイメージが下がります。

結論は、営業マンは、製品ごとの売上計画の精度を上げ、商品在庫を見ながら、販売しましょう。それが会社の利益を大きくする近道です。